经营贯穿于业务的全流程，涉及各业务领域。经营质量的提升，非一朝一夕之功，要基于端到端全流程的视角，拉通管理。
一、经营质量下滑的三个表现
某公司反馈近三年的经营质量明显下滑。主要表现在三个方面：
首先，营收稳步增长，净利润却连年下滑。以2021年为基数，除了2022年营收略有下降之外，2023年和2024年连续两年都实现了同比25%以上的增长，但净利润率却逐年下滑，从2021年的9%，下滑至2022年7%、2023年5%和2024年4%，增收不仅未增利，还降低了盈利。
其次，内部运营效率低，ITO、DSO、DPO居高不下，影响上下游的合作。作为智能控制硬件企业，A公司的存货周转天数（ITO）居高不下，连续三年逾120天。应收账款周转天数（DSO）超过90天。由于较高的ITO和DSO，为维持日常流动资金的正常运营，公司对供应商的付款周期（DPO）也高达160天，导致和上游供应商的合作开始出现问题。已有部分供应商经常以各种名义延迟供货，开始实质上影响公司的正常运营。
再次，优质客户聚集不够，经营贡献度逐年下滑。排名前十位的有价值客户收入占比逐年下降，从2021年的32%下滑至2024年的27%，贡献的毛利从36%下滑至28%。这十家客户作为公司经营基本盘的收入贡献下滑本身不能说明问题，但毛利贡献下滑幅度超过了收入下滑幅度才是问题。况且，客户所处行业本质是2B的业务，价值客户策略一直是公司的市场拓展主打策略。
二、经营质量下滑的五个主要根因
针对以上三个主要表现，分析总结出五大主要根因：
首先，业务主管的经营意识不强，考核指标牵引不足。很多业务主管，尤其是一线管理层缺乏经营意识。只管拓展，不管交付；只管交付，不计成本；只管收入，不管盈利……不瞻前顾后，顾头不顾尾。公司层面特别关注收入、毛利、现金流、库存等关键指标，但一线主管只关心订单和收入指标。
其次，业务的经营策略不清晰。这两年价值客户贡献逐年下滑，但公司没有尽快出台扭转优质客户下滑趋势的应对策略。对产品结构和客户结构的变化应对不足。比如公司海外收入占比已达56%，海外已成为公司的主要粮仓，海外业务对公司至关重要，但海外的客户订单大小不一，有过亿元的大订单，也有几百万元的小订单。毛利有高有低，低毛利甚至亏损的订单要不要接？公司层面没有清晰的经营策略指引。
再次，没有合同条款基线，合同条款质量参差不齐。比如客户的应收账款回款周期，有的270天，有的120天；给供应商的付款周期，有的90天，有的150天。很多项目是公司在垫资运营。定价不统一，授权价、特许价很乱乎。没有建立合同条款基线，各区域的合同条款质量参差不齐。从签好单到交好单，没有合同质量保障措施。没有完善、规范的营销管理体系，导致营销一片混乱。
第四，业务主管财商不够，基本财务概念不清。业务主管对ROE、ITO、DSO、DPO等基本的财务概念不清楚，譬如毛利代表什么？为什么要零库存？为什么要关注现金流？库存和应收账款的比重过高，占用了资金，挤占了有限的利润空间。
第五，没有做好有限的资源合理配置。对于企业的这个命题，企业应该算好账，战略要清晰，资源配置一定要对准战略，否则就会影响经营质量。
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三、构建持续增长的果树型经营模式
碗里有饭、仓里有米、田里有稻，园里有树，企业要做好当期经营、中期能力和长期战略的平衡。同时，构建持续增长的健康型果树模式。
果树模式，就是前期培育的成本高些，持续拓展客户的成本高点，时间略长，但后期可以持续挂果，长期受益。
苹果树栽种小苗后，两三年后开始挂果，五年进入丰产期。根据苹果树的品种和对果树的管理水平，可以有15～50年寿命，挂果后可持续收获果实。梨树一般是四到五年可以挂果，适应能力强，留到七年就会进入盛果期，而且寿命长，一般可达20年以上，长的能超百年，盛果期可以在50年以上。这就是果树模式的优势：可以持续产出。
与果树模式相对应的是水稻模式。无论栽培什么品种，水稻的寿命一般只有一年，收割一季。在南方一年两熟制稻区，水稻可收获两季。不过，2022年11月7日《自然-可持续性》上发表的一篇论文公布了1项重大成果：我国科学家成功培育出了多年生水稻，只需播种一次就能连续种植四年，每年可收获两季。但即便如此，跟果树相比，这还是属于一茬一茬的短期收割，产出不可长期维持。
燃气、自来水、供电、SaaS（软件即服务系统）……这些都属于典型的果树模式，而住宅地产、智能手机、海鲜产品……则属于典型的水稻模式。
果树模式有格局，水稻模式通常被认为没有格局。譬如智能手机，我们通常认为没有格局，因为消费者可以在苹果、华为、OPPO、小米等品牌间随时切换，用脚投票。但如果习惯了iOS系统，可能就会一直选择苹果。而你若习惯了安卓系统，则可能会在苹果之外的其他品牌间选择。
从这个意义上讲，基于消费者使用习惯，在iOS和安卓系统之间，是有格局的。而基于安卓系统的各大手机品牌之间，则是没有格局的。
我们要做的，就是尽量把业务从水稻模式转变为果树模式，增加客户粘性。
从资源配置的对象来看，要尽可能地把有限资源配给有经济价值的客户和果树型的业务。坚定不移地与战略客户、价值客户一起走。对于风险客户，则应在商言商，敢于放弃。
发掘健康的产品商业模式——盈利模式，布局未来产品，构建健康的商业模式，是实现资源配置对准战略、持续高质量增长的基石。
欲穷千里目，更上一层楼。返回搜狐，查看更多